服务销售技巧训练辅导

課程目標：銷售人員是公司的中堅力量，他們的觀念、心態以及對銷售的理解等能否吻合企業的市場需求和獲得客戶的認同是取得市場成功的關鍵。傳統的市場銷售理論其教條化的模式難以激發銷售人員的共鳴並在實際市場中靈活應用，也很難使員工對企業產生忠誠度，更無法建立雙贏策略下的客戶忠誠度；該課程通過生活化的語言和真實的案例來對銷售的理論、方法、溝通技巧等進行演繹，並對眾多市場活動中的行為與現象加以提煉，總結出精闢的見解並昇華，寓銷售理念於生活化。學員學習後會對銷售體系有更深刻的理解，並能在市場銷售活動中善於抓住問題的關鍵節點而達成企業的市場目的。

課程效益:

• 強化新時期業務人員的服務意識
• 引導學員瞭解微利（知識經濟）時代銷售人員應有的認知、銷售原則具體進行方法。
• 協助學員掌握銷售成功的策略要領與執行計畫規劃的技巧。
• 協助學員如何運用顧客為導向的策略運作技巧，進而提升與顧客達成價值交換的效能。
• 促使學員能夠熟悉成功銷售行動策略執行手法，建立行動執行的機制。
• 促使學員能夠運用成功銷售行動策略執行表格，建立行動策略執行的程式。
• 透過案例分析與演練落實學習效果

授課方式：

• 透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕鬆愉快。
• 講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析。
• 授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。
• 針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合

课程大纲：

一、服務意識與服務品質

1、以客為尊的顧客服務

• 客戶滿意的基本原則
• 服務人員應具備的特質
• 顧客服務的精神

2、服務品質

• 「服務」是什麼？ 什麼是「服務」？
• 服務業的品質定義
• 服務品質構面
• 服務品質特性
• 品質報酬
• 顧客用以衡量服務品質之屬性
• 品質屬性歸類表
• 服務品質環圈

二、成為專業銷售高手

1、知識經濟的專業銷售人才

2、銷售漫談

• 銷售的目的
• 銷售的核心概念
• 銷售要素組合
• 銷售人必須具備的四隻眼
• 與企業建立“銷售關係”——合格員工第一步
• 銷售人員良好心態的標誌

3、專業銷售人才是訓練出來的

4、建構以顧客為導向銷售能力

5、結論

三、銷售前奏——準備技巧

1、銷售自己——形象塑造

• 突顯自我魅力
• 銷售的形象技巧
• 充實你的知識與常識
• 銷售人員的禮儀

2、銷售前奏——準備技巧

• 銷售前的準備工作
• 接近客戶的技巧
• 销售的成功关键
• 如何向多级别决策者销售
• 如何获得竞争优势

3、進入销售主題的時機及技巧

4、掌控顧客購買的心理支點——比較法則

5、握支撐顧客交易行為的價值觀

6、顧客性格與交易行為分類

結論

四、溝通技巧與異議處理

1、銷售人員溝通技巧

• 銷售的語言技巧
• 銷售的非語言技巧
• 銷售的應對進退技巧
• 銷售人員溝通六大原則
• 銷售人員溝通20大要訣
• 做一個好聽眾
• 4種類型的PDP人格特質分析及溝通技巧

2、銷售關鍵——賣點特性轉換與異議處理

• 特性與利益的關聯
• 特性、優點、利益
• 將賣點特性轉換成利益的技巧
• 賣點說明的技巧
• 顧客對賣點特性持異議的內涵
• 面對顧客異議時的五大應對技巧
• 洞悉異議的根源
• 各種異議處理的技巧
• 結論

五、銷售各階段的把握與處理技巧

1、確定銷售的資訊

• 資訊收集—觀察、發問與傾聽
• 良好的開局
• 如何建立信任
• 暗示與回應暗示

2、確定銷售的進展

• 提案的功能
• 如何判斷議題的進展
• 提案的技巧與用語
• 如何回應對方的提案
• 拆解議題與組合議題
• 搭配變數與籌碼
• 提案的原則與技巧
• 提案的誤區
• 提案評論與提案解釋
• 讓步方式與議價技巧
• 識別銷售中的困境
• 如何清除對抗
• 如何打破僵局
• 如何扭轉僵局

3、成功締結技巧

• 如何處理面對難下決定的顧客
• 如何面對不同類型的顧客
• 如何成為銷售專業中的大師
• 如何從客戶言詞、表情中判斷成交契機來臨

经历与现职：台湾政治大学法律系毕业，MBA、台湾大英法律事务所所长、欧亚法律事务所合伙律师、雍华国际电子有限公司CEO、春达国际股份有限公司总经理、广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理；

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主要专长与经验：企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动；资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定及推；企业文化塑造、企业价值塑造；组织架构的设计及集团资源整合；企业危机公关；谈判策略拟定与规划；企业并购策略拟定，财务及税务规划、企业法律顾问咨询辅导；均有丰富的实战经验。对各类企业的组织架构、人力资源体系都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位，以精辟独到的见解、严格负责的工作态度和独特的授课风格赢得众多客户的一致好评。

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