市场营销课程体系

商务营销系列之营销技巧

课程介绍：

专业营销的概念始于20世纪20年代由美国销售心理学家E. K. Strong撰写的《销售心理学》。其核心发展至今即人们熟知的专业销售技巧（PSS）。专业销售技巧的内涵本身一直在变，始终与市场的发展同步，使得这一经典的销售模式靡久不衰，成为销售新军的进阶教案或有经验的销售人员的强化课程，由此减少不必要的弯路和时间花费，使面对面的销售拜访发挥出最大效益。

本课程详解专业销售的概念、步骤、技巧和案例。这包括做最充分的销售准备和目标设定；成功开场，引起并维持买家的注意，赢得客户对拜访的兴趣；通过提问获取客户关键信息，并观察对方肢体语言，发掘他们的真正需求、关注点及购买动机；专业应对客户的反对意见，理解应对的基本原理和有效做法；识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺，达成协议。

课程对象：商务营销经理、主管、商务代表、客服等

课程特色：

引进英国Video Arts影视教材，生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展

定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”

提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用，帮助其在销售实践中积累经验

课程大纲：

1．专业销售核心

• 成功销售人员的五大特质
• AIDMA购买心理分析
• 销售流程的七个阶段与角色定位

2．销售准备与目标

• 寻找潜在客户的两大途径
• 编制销售计划与路线
• 设定销售目标 – 搜集信息与引发决定

3．接近客户与开场

• 有效接近客户的步骤要领
• 电话预约流程的六项关键
• 角色演练：获得好感与引起注意
• 四种引起注意的开场白

4．客户需求调查

• 调查四步：观察、提问、倾听、记录
• 客户四大类型区分与对策
• 角色演练：问题策划与倾听技巧
• 界定理性需求与感性需求

5．产品说明与演示

• FAB特征利益转化法则
• 产品利益证明的三种手法
• 角色演练：产品FAB三段论陈述
• 产品演示流程与关键事项

6．提案建议与跟进

• 销售跟进的7.2次法则
• 立体型销售的强大工具
• 提案体系结构和制作要领

7．销售访谈缔结

• 识别购买信号 – 关注买方反应
• 激发购买欲望 – 善用成功案例
• 提出购买建议 – 遵循主动原则
• 角色演练：达成交易的关键行为

8．客户异议处理

• 处理反对意见的原则与误区
• 如何与难缠的买主沟通？
• 案例：墨菲卖车的启示

商务营销系列之顾问式销售

——客户需求发掘及成交技法

课程介绍：

具有里程碑意义的顾问式销售已成为市场深度营销的利器和成功路径。迄今为止，多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一法则，尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。其核心在于以客户购买心理和决策过程为中心，通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。

SPIN作为顾问式销售访谈中一种强大的提问及客户沟通策略，使一个训练有素的业务顾问比竞争对手更有可能发现和发掘买方的内在需求，成功签单。本课程详解顾问式销售的操作流程和SPIN关键技巧，分析专业销售顾问如何精心准备客户拜访及评估结果是否有效，这些都是成功销售采用和遵循的。“顾问”不只是一个推销者，而是一个以买方为导向的问题解决者和需求满足者；“销售”也不再等同于交易，而是一个发现、发掘、引导和满足客户需求的过程。

课程对象：商务营销经理、主管、商务代表、客服等

课程特色：

引进英国Video Arts影视教材，生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展

定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”

提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用，帮助其在销售实践中积累经验

课程大纲：

1．销售模式分析

• 大宗生意的四大难点
• 成功销售的三项原则
• 销售角色类型与业绩分析

2．销售访谈流程

• 开场 – 以客为主，打开心防
• 调查 – 沟通现状，引导需求
• 显示能力 – 提供利益和解决方案
• 取得承诺 – 实现销售进展与突破

3．销售开场控制

• 表达拜访理由，体现专业度
• 取得客户同意，进入问题点
• 角色演练：控制销售会谈

4．SPIN技法解析

• 三万五千次销售访谈的成功模式
• 让客户说“买”的四种提问技法
• 案例：销售的“让马口渴”法则
• 角色演练：SPIN策划运用

5．客户需求发掘

• 遵循“先需求后方案”原则
• 区分明显需求和隐含需求
• 运用“购买价值等式”分析
• 角色演练：规避需求陷阱

6．产品方案设计

• 显示能力途径 – FAB特征利益转化
• 预防客户异议的步骤与手段
• 情境练习：设计产品利益

7．客户承诺获取

• 检查是否已谈及所有关键事项
• 总结产品利益
• 建议后续行动
• 情境练习：策划销售进展

8．销售访谈规划

• 销售结果 – 进展还是拖延？
• 销售目标设定和问题准备
• 情境练习：编制访谈计划

商务营销系列之大客户销售

—— 客户决策循环解析及对策

课程介绍：

有效的销售首先需要了解客户如何购买及为何购买。传统销售模式因其过于强调以卖方自我为中心的行为技巧，已不能保证销售的成功。基于顾问式销售的精髓，大客户销售策略通过理解、引导客户的需求使之向预定的购买方向前进。客户购买决策循环的概念也由此而生，包括需求认知、评估选择、消除顾虑、决定购买、方案实施、随时间改变等六个不同阶段。销售者必须准确判断客户所处购买循环的具体阶段，并预测哪里可能会出错。

迄今，多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一模式。作为解读和应对客户购买过程的强大工具，大客户销售策略的设计和演绎即在于帮助专业销售人士和企业经营决策者审视买方，理清客户决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，在长而复杂的销售过程中把握机会。

课程对象：商务营销经理、主管、商务代表、客服等

课程特色：

引进英国Video Arts影视教材，生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展

定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”

提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用，帮助其在销售实践中积累经验

课程大纲：

1．走出销售迷宫

• 买家为什么说“贵”？
• 客户购买决策的六个阶段
• 案例：解读你的销售误区

2．客户切入 – 突破三个焦点

• 接纳者 – 愿意接待并提供信息
• 不满者 – 存在不满且需要解决
• 权力者 – 有决策权但不易接近
• 练习：制定客户切入策略

3．需求认知 – 发掘客户不满

• 理性需求与感性需求分析
• 从需求到决定购买的信号
• 案例：施乐公司销售之道

4．评估选择 – 认知购买准则

• 影响客户购买决策准则的四大策略
• 改善购买决策准则匹配的四种方法
• 失去生意的三大差距解析
• 练习：填补“表现差距”

5．销售竞争分析

• 填补竞争性销售空白点
• 弱势V型分析式及对策
• 区分硬准则与软准则
• 案例：IBM产品差异攻略

6．消除顾虑 – 解决“负面后果”

• 买家为何难作决定？
• 顾虑的存在迹象和处理原则
• 练习：处理“负面后果”

7．执行阶段 – 预防“动力下降”

• 付出与结果曲线图
• 认知新玩具期、学习期、收效期
• 如何处理客户“动力下降”
• 案例：销售明星的“陨落”

8．随时间改变 – 客户管理方案

• 导致客户改变的内外因素
• 客户管理定位与运作模式
• 练习：规划“区域方格”

商务营销系列之卓越销售管理

——销售团队建设与业绩提升

课程介绍：

出色的销售代表必然就是一位称职的销售经理吗？答案显然是否定的。本课程全面、系统地演绎成为一名卓越销售经理应具备的技能和素养，并得以从容、自信地应对一系列现实问题，包括如何维持销售团队生命发展周期的绩效阶段？销售经理有哪些心态需要调整？ 如何识别求职者加入销售团队的适合度？如何有效培养和训练销售人员？激励员工的方法有哪些？管理工作中有哪些适合授权？什么是绩效评估制度和有效的绩效评估方法？当团队成员遇到问题时，销售经理如何与他们沟通？如何主持团队会议，使所有成员热情参与……

培训帮助学员成功进入销售主管的角色，引领团队达成业绩目标。为此，他必须得到团队成员的信任，对部属赏罚分明，能够带动每一个人的热忱，并让部属随时能找到自己；懂得杰出的销售经理会设定目标，运用训练或指派任务，让团队一步步朝着规划的目标前进。

课程对象：商务营销经理、主管、商务代表、客服等

课程特色：

引进英国Video Arts影视教材，生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展

定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”

提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用，帮助其在销售实践中积累经验

课程大纲：

1．团队特质与周期

• 团队发展周期的五个阶段
• 识别团队问题的预警信号
• 高绩效销售团队的特质与维护

2．销售经理的定位

• 销售经理的五项心理调适
• 销售团队管理三大目标与职责
• 杰出销售主管的七种特质

3．注入团队生力军

• 优秀销售人员八大特征
• 销售人才招募的方式与流程
• 面试的七个阶段与提问技巧
• 销售团队招募注意事项

4．培训与教导部属

• 被教导者的四种类型与接受度
• 销售训练三大目标与四项内容
• 训练三种方法：课程、辅导、业务会议
• 建立训练计划的六项关键

5．激励与授权部属

• 马斯洛需求层级理论JCM工作特性模式
• 激励的八种方法和六项原则
• 授权四种模式：控制、指导、咨询、协调
• 适合与不适合授权的工作

6．发挥绩效评估力

• 绩效评估进行步骤与误区
• 绩效评估十二大指标解析
• 绩效不良的系统因素和个人因素

7．高效销售团队沟通

• 倾听的五大技巧与障碍
• 促进沟通的表达方式与讨论策略
• 给予建设性反馈的四个步骤
• 接纳反馈的技巧与程序

8．增进团队会议绩效

• 团队会议的议程元素与主持流程
• 三种常见会议：问题型、决策型、虚拟型
• 会议讨论的五种情境与管理策略

高效销售教导—销售人员训练与技能优化

课程介绍：

销售经理在发展销售队伍方面起着关键性的作用。本课程培训一线的销售经理及相关管理成员如何教导他们的团队，鼓励和引导积极的转变，从而巩固每个销售人员已经学到的技巧并使之成为一种习惯性行为。

“高效销售教导”是专业化销售培训体系中的高级课程，适用于在分别完成“顾问式销售技术”和“大客户销售策略”课程之后的中高级销售管理人员培训，帮助他们更好地辅导下属，巩固前期培训的成果。通过情境领导、销售教导、客户管理等若干板块模型，本课程传授如何观察他人行为表现，并且提供反馈、建议和指导的实用方法，认知四种领导风格，解析三个教导阶段，掌握销售规划中的区域管理、客户管理和竞争分析，从而提高销售团队工作动力、业绩和职业发展意识，为持续改进而建立一种合作伙伴关系。

课程对象：销售团队主管，销售部门经理；可以作为有经验的销售人士复习和强化的课程，也适用于需要提高销售技能和认知的其他营销从业人员和职业经理人。

课程特色：

引进英国Video Arts影视教材，生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展

定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”

提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用，帮助其在销售实践中积累经验

课程大纲：

1．销售教导定位

• 观察他人行为表现
• 提供反馈、建议和指导
• 为持续改进而建立合作伙伴关系

2．情境领导模型

• 指示 – 提供具体指导，提升专业技能
• 教导 – 鼓励，表扬，倾听并继续指导
• 支持 – 帮助，谈心，支持并建立信心
• 授权 – 鼓励独立工作，发挥下属潜能

3．销售教导循环

• 策划 – 拟定访谈策略，确定首要行为
• 行动 – 观察和分析推销访谈
• 回顾 – 总结访谈得失，取得一致意见

4．教导对象类型

• 明星
• 表现优秀者
• 表现差劲者
• 表现不足者

5．销售教导的四个误区

• 低估被教导者负面感受
• 将观点强加于人
• 引入太多的要点
• 没有策划和后续的行动

6．销售经理：最佳教导实践

• 清楚何时进行教导或推销
• 确定对谁进行教导，尽早介入
• 清楚教导重点，激发团队潜能

7．销售规划的三项任务

• 区域管理 – 客户分类与资源分配
• 客户管理 – 对关键客户制定行动计划
• 竞争分析 – 对目标客户进行竞争分析

8．客户管理的关键步骤

• SMART目标和SWOT分析
• 确定战术运用
• 编制行动计划
• 列明所需资源

课程收益：以上四个相互关联又相对独立的课程，收益如下：

培训收益（一）

解析销售流程的七大阶段 – 准备，接近，调查，说明，演示，建议，缔结

设定销售拜访的双重目标 – 搜索信息和引发决定

理解接近客户的关键行为 – 获得好感与引起注意

把握需求调查的四种手段 – 观察，提问，倾听，记录

认知买主动机的两个层面 – 理性需求和感性需求

领会预约会面的应对策略 – 案头准备和电话技巧

培训收益（二）

把握销售访谈的操作步骤 – 访谈开场，问题调查，显示能力，取得承诺

解析专业顾问的沟通技法 – 背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题

随客户购买心理和行为变化而调整销售策略

把产品利益和解决方案与客户需求联系起来

理解不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求

懂得如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度

培训收益（三）

全面观察买方采购流程，聚焦相关人员

调整销售步骤，以适应客户的决策过程

摸清并影响客户决策标准，使之对己有利

分析竞争地位，制定克服自身弱点的策略

在项目实施中预防和消除买方的突变

从一笔业务开始发展出更多业务关系

培训收益（四）

准确把握销售团队生命周期的发展阶段，使绩效最大化

理解销售经理的职责在于规划销售系统，营造高效团队，维系客户关系

识别和招募优秀销售人员，熟练运用训练课程、实地辅导、业务会议等教导手段

懂得给予部属赞美及肯定，并善于授权，给予部属心理支持和物质支援

学会通过绩效评估，决定销售人员的薪酬价值、工作分派、培训计划和成长目标

在团队沟通中领会倾听与反馈的价值及手法，引导、激励所有成员参与和分享

吴老师